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你是否曾为商场里一件动辄上万的品牌衣服徘徊过?当顾客为一件面料佳、做工精致却又价格高昂的衣服内心矛盾时,服装企业又何尝不想在成本、库存、营销、经销商等环节减少开支以降低价格。广州密码服饰有限公司所提出的“湿定制”概念正试图用一种新的模式,来解决衣服太贵的问题。

如果说姚晨是“微博女王”,那他就是微博上出现的首个裁缝。今年下半年,微博上“疯狂的裁缝”迅速走红,截至目前已经拥有了近6万粉丝,媒体称他为“湿定制教父”,而这是他短短半年创下的成绩。裁缝叫张丛斌,他说自己在贩卖一个梦想:做让每个人都能买到的好衣服。

创始人张丛斌解释,湿是人体的特性,人体中95%都是水分,这里指的是依靠口碑和情感营销的服装定制模式。

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事实上,传统服装业之所以高价,除了成本之外,很大一部分都是广告、租金、库存等运营费用,顾客则要付出高达成本数十倍的价格购买自己并不需要的购买环境、品牌溢价和社会化营销成本。“湿定制”模式的关键是把订购直接向顾客开放,砍掉所有的中间环节。另外,还将网上订购与实体店试穿结合起来,也解决了顾客因款式、颜色、码数不合适而可能产生的退货问题。

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密码服饰将实体店定位于体验与试衣,选中后再回家从网站下单购买,这也是基于对女性购买心理的理解。大多女性会认为:我只需要一件好工艺、好面料的衣服,而不需要彰显身份的名牌和购物体验;同时,多数女性进高级品牌店,会有恐惧心理,担心被人认为“试了又不买”。而在密码服饰的店里根本不存在这样的问题。

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一般购买流程是,密码服饰网站上架一件新装,买家看中后只要告知尺码即可直接在网上下单付费,或者通过在其实体店试穿合适后再订购,密码服饰按照订单去采购衣料、加工制作,工期一个月左右,便能递送到买家手中。在其网站上,对上架衣服的价格有详细介绍,一件定价不到900元的衣服,成本约450元,开发运营成本150元,佣金300元。其所有利润就是30%多的佣金。对于在商场里寻寻觅觅,只能等打折季才买衣服的女性来说,密码服饰无疑具有杀伤力。

我的品牌没有什么品牌溢价,我只是单纯地想帮顾客做一件她想要的衣服,就是这么简单。

但全国各地的买家为何凭借网站照片就敢把钱打给张丛斌?取信于人是关键因素。前期,张丛斌主要还是借助了微博营销的成功,获得了极好的口碑。当然,密码服饰也有自己专业的设计师团队样衣制作部,以及网站监管部、客服及库管等部门,生产则外包给服装工厂。

“最初就是想做大家都买得起的好衣服。做衣服本来是很件美好的事情,做大家都买得起的好衣服是一件更美好的事情。”

为何在其选择最贵的面料,用最好的工艺,做出好衣服的前提下,还能把运营成本压到最低,保持赢利?最主要的还是其“零库存+零预付款”的轻资产运营模式。

做大家都能买得起的好衣服

这个看似简单的模式实则解决了很多难题。首先,解决了服装业最大的问题——库存。在订单发往工厂的时候,每一件订单都已经拥有了买主,生产后直接快递至顾客,无需为营销烦恼,更不必为库存发愁。其次,在衣服还没开始生产之前,就已经收到了全款,财务成本可谓毫无压力。

“裁缝”不是科班出身,经历繁多复杂:摆过地摊当过兵,“做了十年金矿,搞过一些建筑”。这样一个人后来居然从事服装业,甚至是高档时尚女装,不免让人觉得好奇。“最初就是想做大家都买得起的好衣服。做衣服本来是很件美好的事情,做大家都买得起的好衣服是一件更美好的事情。”张丛斌这样解释他的创业动机。

根据目前的发展规模,张丛斌下一步打算尽可能多开线下店铺,以保证用户有良好的体验过程。随着公司规模的壮大,张丛斌把最早定位在中产阶级女性的用户群,逐渐扩展到整个中产阶级家庭,他更愿意把“湿定制”模式比作是一种高成本高性价比服装的终极模式,未来还会陆续做男装、鞋、包等品类。

永利所有平台网址,2007年,张丛斌决定朝服装业发展,第一准备工作是“学习”。未曾接触过服装业的他在网上发招聘,聘请服装企业的经理,通过和他们在网络上交流沟通,逐渐学习了服装业的知识和企业的流程。而这一学,就是三年。

目前密码服饰已在全国开了10家实体店,但后期随着实体店的增多,也会对各店面的管理及供应链系统提出更高要求,对系统流程带来更大的考验。截止到今年年初,张丛斌已接到1000多封商家发来的加盟申请,但他则格外慎重地挑选了部分商家,他最为担心的还是供应链问题,包括随着平台的扩大,面料供应也是关键因素。

2010年,张丛斌来到广州,把第一家店开在晓港中路的TIT创意园,正式开始了他的服装业创业之旅。他想做“大家都能买得起的好衣服”,但传统的服装业运营模式并不能解决“好而贵”的问题。经过一年半的摸索,他推出了“湿定制”的运作模式。

在张丛斌的莫尔斯密码公司官方主页上写着:定价=成本+佣金。“湿定制”不是高级定制或量身定制,而是由服装企业制作出样衣,顾客进行试穿,如果喜欢就下单定做,企业进行订单收集后,再进行面料采购和生产,最后交予顾客。试穿—下单—按单制作—交货,这种类似订货会的模式,被张丛斌寄以厚望,这种模式可以去除服装生产和顾客获得之间的所有不必要的中间环节,进而避免传统服装业中的库存问题,并去除传统服装的高附加值,做出又好又便宜的服装。

在他看来,“湿定制”的市场巨大,因为真正需要靠名牌来彰显身份的人其实并不多,而只是服装面料和加工,成本其实很低“。就这样,不高的成本就可以做出”纯粹的好衣服。

微博定制打开销量

然而,现实不总是会按照人的愿望来发展,由于“湿定制”是首创模式,缺少效仿和学习的对象,张丛斌在创业初期也遇到了一系列问题。直到微博开始流行,张丛斌也注册了一个账号,自称“疯狂的裁缝”。或许是福至心灵,他某天忽然意识到微博也可以用来做业务平台。今年4月,他开始尝试在网上发布一些服装的样板,并接受微博上网友的订单。结果马上就有粉丝留言,表示要订做。“疯狂的裁缝”迅速走红网络,截止目前,已经拥有了近6万粉丝,每日都能接到近五百张订单,营业额最高时,三天达到一百多万元。

张丛斌将市场目标群体定位为中等收入水平的女性客户,认为这类客户更注重服装本身而非品牌,更能够理性消费。他也认为,越来越多的年轻女性开始不再崇尚名牌,不需要依靠名牌来彰显身份,“湿定制”正好满足了这类需求。传统的流通渠道中,服装的价格经过代工厂、品牌商、总代理,再到加盟商,一直到最后实体店层层加价,还要加入实体终端店铺的租金、水电和工人的工资。这一切最终都会转嫁到消费者的头上。“我的品牌没有什么品牌溢价,我只是单纯地想帮顾客做一件她想要的衣服,就是这么简单”。按照张丛斌的说法,在大商场里5000元左右的一件大衣,成本最多在500元左右,他们会再另外收取一定佣金,将价格定为同类名牌服装的一折到两折左右。

在张丛斌创业过程中,曾有一位非常触动他的女顾客。这位女顾客在商场里看上了某品牌的一件衣服,前后去了三次,但是都狠不下心去购买,最终痛下决心要去购买的时候,到了商场那件衣服已经下架了,她当时就哭了。“我们的顾客都是年轻女性,她们都希望自已能够很美,她们需要好衣服来妆点自已的生活,但是那些虚高的价格让她们那点基本的心愿都变成一种奢望,这是很残忍的一件事情。”为了满足这类客户的需求,张丛斌和他的团队正在努力着。

要把概念店开到更多地方

不过,让记者心生疑问的是,传统的服装购买中,需要现场进行挑选、试穿,才能挑出适合自己的合体服装。如果仅仅依靠微博进行定制,会不会出现衣服不合适?仅仅依靠图片来挑选衣服,客户感受较少,诸如面料、颜色等信息不能直接感受,会不会出现货不对板?

张丛斌为了解决这个问题,不仅仅在微博上进行这种业务拓展,还开设了实体店和概念店。概念店并不进行实质的服装销售,顾客可以到店里挑选服装,并进行试穿,试穿满意后再到网上进行下单。因此,能来概念店挑选的客户都很少出现不合身的情况。而对于不能够前往概念店挑选的客户,只能由客服人员依靠专业的技能为他们提供建议了。

对于未来的发展,张丛斌表示,“湿定制”不仅仅可以运用在女装上,也可以运用在童装、皮包等服装业的其他分支之上。“我们会尽量把概念店开到更多的地方”,他正在开展全国的招商加盟,希望能将这个概念带到全国。不过,张丛斌也表示,加盟会设置较高的门槛,让那些理解并认同湿定制概念并且有能力更好地位顾客服务的人成为合作伙伴。

不过就如同所有的新事物一样,张丛斌坦言“湿定制”也有没办法突破的问题货期。由于定价建立在零库存上,制作好服装所需要的面料也没有现货,只能够订货。从拿到订单开始,面料货期大约需要50天,制作工期需要20天左右,合起来从开始定做到能够交货,整个服装的货期大概在75天左右。对此,张丛斌认为目前还有没办法解决,只能够推广时间提前,例如从11月份就开始推广春季。提前一个季节接受定制。

创业启示:

1、明确市场定位,细分市场非常重要的。

张丛斌的成功,很大程度上是建立在他明确的市场定位和市场细分之上,其明确地将目标客户定位为能理性消费的“中等收入水平”的女性,做大家都能买得起的好衣服,从而删减不必要的环节。

2、在传统行业中创新商业模式,开创蓝海。

服装业作为传统行业,市场细分较全面,竞争激烈,高端产品不断进行营销大战,低端产品的不断进行价格屠杀。在传统行业中,如能进行一定的“模式创新”,就可以满足消费者的某种特定需求。

3、创业者应该注意新媒体的影响。

每一次新媒体的出现,都会给创业者带来不同的机会和挑战。从传统的纸媒、电视,到后来的门户网站、SNS网站人人网等,都有不同的体现。微博作为当今国内炙手可热的信息传播方式,其作用不仅仅是作为普通信息的传递,也可以作为商业业务的拓展平台。在国外,通过微博、等SNS网站进行病毒式营销,早已是常事。

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